De missie van eZense is om internet marketing door middel van innovatieve dienstverlening transparant en meetbaar te maken voor het bedrijfsleven, waarbij doorontwikkeling en rendement centraal staan.

2

Dec 2013

Bezoekers beïnvloeden

door René Hegeman

Bezoekers op je website krijgen is één ding, maar om ze daadwerkelijk over te halen tot een beslissing is wat anders. Er zijn verschillende manieren om het doel (de conversie) van je website te verhogen. Een “persuasive design” is daar een krachtig middel voor.

Wanneer een bezoeker op je website komt, heeft de bezoeker een koop- en beslis gedrag. Koop- en beslisgedrag is door verscheidene elementen te beïnvloeden. Een “persuasive design” is er daar één van.

Overtuigingsprincipes

Een “persuasive design" staat voor “overtuigend ontwerp”. Robert Cialdini is een hoogleraar op gebied van psychologie en marketing en heeft een boek geschreven over, overtuiging van mensen doormiddel van beïnvloeding.

Dit boek heet “invloed” en in dit boek beschrijft Robert Cialdini 6 overtuigingsprincipes die de keuze van een persoon kunnen beïnvloeden. Maar zijn deze overtuigingsprincipes ook van toepassing op online marketing? En hoe? Daar gaan we in dit artikel uitgebreid op in.

In het boek invloed zijn de 6 overtuigingsprincipes beschreven:

  1. Wederkerigheid
  2. Commitment en consistentie
  3. Sociale bewijskracht
  4. Autoriteit
  5. Sympathie
  6. Schaarste

Deze overtuigingsprincipes zijn wel degelijk in te zetten voor online marketing.

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid heeft te maken met iets terug willen doen. Kom de klant eerst met iets tegemoet voordat je wat wilt ontvangen. Je creëert een situatie waarbij de klant het gevoel heeft dat hij iets terug moet doen. Denk aan 30 dagen trialpakketten of voorafgaande service zonder dat daar verplichtingen voor de klant aan zitten.

Bezoekers beinvloeden

2. Commitment en consistentie

Consistentie speelt in op een eerder genomen beslissing. Heb je twee jaar geleden besloten dat “Samsung” het beste merk is op gebied van televisies? is de kans groot dat je daar nu ook voor kiest. Een goed voorbeeld van commitment en consistentie op online gebied is een “wishlist”.

Hierbij kun je een wenslijst aanmaken van producten die je op korte of lange termijn wil aanschaffen. Doormiddel van een “wishlist” word je er aan herhindert dat je eerder al voor een product hebt gekozen en dat je niet weer opnieuw onderzoek naar een product hoeft te doen. D.m.v. remarketing kan de klant weer gestimuleerd worden het product te kopen door de klant er aan te laten herhinderen wat hij in zijn “wishlists” heeft staan.

Bezoekers beïnvloeden

3. Sociale bewijskracht

Wat vinden anderen van het product? Hoe staat het product bekend in de media? Een groot gedeelte van de mensen die twijfelen zoeken naar een soort bevestiging. Maar hoe kun je een klant overtuigen dat een product goed is zonder dat het een commercieel verhaal bevat van het bedrijf zelf? www.bol.com speelt hier goed op in door een beoordeling van het product en recensies direct boven het producten te laten zien. Een erg effectief middel aangezien de beoordeling en recensies van bestaande klanten komen.


Bezoekers beïnvloeden

4. Sympathie

Van iemand die we aardig vinden zullen we eerder wat accepteren dan iemand die we niet kennen. Hierbij is het echt niet nodig om als eigenaar van een website een relatie op te bouwen met (potentiële) klanten. Je moet er simpelweg voor zorgen dat bestaande klanten het in hun eigen Sociale Netwerk gaan verspreiden.

Daar zijn verschillende manieren voor. Bijvoorbeeld: 15% korting bij het delen van een actie. Hierbij zorg je ervoor dat bestaande klanten het netwerk zelf vergroten. Dit proces stimuleer je weer door de bestaande klant te belonen met in dit geval een korting percentage. Denk aan het vermelden van auteursinformatie onder een artikel.

Social Media is een uitstekend middel om sympathie te creëren. Blog websites maken hier veel gebruik van door de lezer de post, het bericht of artikel binnen zijn netwerk te verspreiden. Hetzelfde geldt bij het aanschaffen van een product. Van iemand die je kent neem je immers sneller wat aan dan van iemand die je niet kent.

Bezoekers beïnvloeden

5. Autoriteit

Informatie van een autoritair persoon is geloofwaardiger dan een persoon zonder autoriteit. Met autoritaire personen kun je denken aan, directeurs, succesvolle mensen, experts, hoogleraren etc. Maar hoe breng je bijvoorbeeld ervaring of kwaliteiten van een bedrijf over op een website?

Dit kun je doen door simpelweg bijzonderheden over je bedrijf of website te vermelden op je website. Denk daarbij aan awards, prijzen, certificeringen, keurmerken, kwaliteitsnormeringen etc. Deze middelen zorgen ervoor dat (potentiële) klanten meer vertrouwen krijgen in de website.

Bezoekers beïnvloeden

6. Schaarste

Exclusieve producten zijn waardevoller voor (potentiële) klanten dan producten die er in overvloed zijn. Hoe komt het dat consumenten die met de intentie naar de supermarkt gaan om één kratje bier te kopen bij een actie “10 euro per krat, maximaal twee per klant” alsnog met twee kratjes bier naar huis gaan? Mensen willen niet graag het gevoel hebben om wat mis te lopen.

Voorbeelden van schaarste creëren zijn: op = op acties, tijdsgebonden acties (vakantieveilingen) enzovoort. Ikea speelt hier goed op in door de voorraad van een product per vestiging op de website te vermelden.

Bezoekers beïnvloeden

Uiteraard zijn niet alle overtuigingsprincipes toepasbaar op elke doelgroep. De kracht bestaat ook uit het juiste overtuigingsprincipe toepassen op de juiste doelgroep. Ook al is één principe toepasbaar op je website, de kans is groot dat hierdoor de conversie van je website verhoogt wordt.